El pasado viernes Donald Trump desistió sobre su amenaza de imponer un arancel de un 5% a todos los productos mexicanos que a partir del 10 de junio ingresarían a los Estados Unidos, si bien es de reconocerse que por medio del diálogo entre ambos gobiernos se llegó a un acuerdo para implementar fuertes medidas para desacelerar el flujo de migrantes a nuestro vecino del norte y con esto, dar fin a esta imposición injustificada de aranceles, no podemos pasar por alto el “amargo” momento que esta situación provocó en nuestro país y principalmente en las miles de empresas exportadoras que su principal destino es Estados Unidos, y cuyas ventas y rentabilidad, hubieran sido severamente afectadas de haberse cumplido.

La tormenta ya pasó, pero las lecciones que ésta nos ha dejado no las podemos dejar al olvido… y no nos referimos solamente a la amenaza de amanecer con un 5% de arancel adicional de un día a otro, sino más bien sobre qué tan “sensibles o frágiles” pueden ser nuestros productos, empresas y estrategias ante este tipo de políticas, y en concreto qué tan competitivos somos para poder abatir este tipo de medidas; ¿cuánto tiempo hubiera podido mi empresa resistir el alza de aranceles progresivos?, ¿qué tanto se basa  mi competitividad en precio o en diferenciación y/o valor agregado?, ¿hasta qué mes hubiera podido resistir un 5%, 10% o 15%?.

Si bien es cierto que en los medios de comunicación se ha hablado mucho de “diversificar mercados” para evitar ser cautivos de esta medida, la realidad es que más allá de llegar a nuevos destinos de exportación, el verdadero reto reside en elevar nuestra competitividad para no ser los “más baratos”, sino más bien para ofrecer productos y servicios con un alto valor agregado y diferenciación, comercializados en canales diversos (propios, digitales, etc.) y con una logística eficaz y un servicio al cliente inigualable.

En COFOCE somos conscientes que la diversificación de mercados es sin lugar a dudas una buena estrategia, pero en la realidad esta requiere de tiempo, no se logra de la noche a la mañana… y para ser sinceros, el potencial de crecimiento que tenemos en los Estados Unidos es indiscutiblemente enorme. Actualmente nos compran cerca del 2% del total del calzado que consumen y seguimos siendo su 5º proveedor de estos productos, imagínense ¿qué pasaría si pudiéramos pasar del 2% a venderles el doble? este sería un pequeño porcentaje para ellos, pero un increíble avance para nosotros.

A esto es a lo que nos referimos cuando sobreponemos el término de “competitividad” por arriba de la diversificación, y es que hemos logrado que empresas (siguiendo con el ejemplo del calzado) pasen de competir por precio (menos de 20 USD por par) a competir por valor agregado y diferenciación, llegando a vender cada par de calzado en los Estados Unidos por arriba de 200 USD; la diferencia es enorme y el mercado potencial está esperando que lo sorprendan, solo tenemos que empezar cambiando nuestro paradigma de seguir compitiendo por precio.

A fin de impulsar la competitividad de las empresas, hemos desarrollado en COFOCE múltiples estrategias, servicios y apoyos especialmente diseñados para que las micro, pequeñas y medianas empresas puedan competir en otro formato más allá del precio.

Algunos ejemplos de estrategias que permiten llevar a las empresas a un nuevo nivel de competitividad y evitar ser “víctimas” de amenazas como la que afortunadamente acabamos de esquivar son la comercialización a través de canales digitales propios o marketplaces globales como Amazon, eBay o Rakuten; la internacionalización por encima de solamente exportar, el acceso al Programa de Minorías de Estados Unidos, la transformación digital y disrupción del modelo de negocios actual de las empresas, aunado a una agresiva promoción en el exterior a través de ferias, misiones internacionales y la atracción de compradores de clase mundial a nuestro estado.

Lo interesante de esto es que si bien el enfoque de elevar la competitividad es un camino más largo que la estrategia de competir meramente por “precio”, las recompensas son infinitas; las empresas que lo han logrado venden actualmente  sus productos a múltiples países (el caso de la empresa de calzado que describimos anteriormente exporta a más de 15 países) y con mejores precios, posicionando su propia marca y reforzando sus propios canales de venta con mayor solidez.

El enfocarse en hacer lo estratégicamente correcto por arriba de lo “inmediatamente rentable”,  trae al final del camino no solamente mejores márgenes de utilidad sino que también nos aleja por completo de seguir siendo susceptibles de amenazas y desdenes como el que Donald Trump nos acaba de hacer pasar.

En COFOCE trabajamos  y diseñamos un plan a la medida para que puedas transformarte en una empresa globalmente competitiva. Permítenos acercarnos y juntos trabajar, vamos a OCUPARNOS, no a preocuparnos.

Atte.

Luis Ernesto Rojas Ávila
Director General
COFOCE